En el post de hoy te vamos a contar cuáles son las diferentes estrategias de crecimiento que existen y cuáles de ellas han aplicado empresas como McDonald's, BMW, Apple y Nike para lograr expandirse a nivel global.
¿Te interesa? ¡Vamos a ello!
La matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff es una herramienta que sirve para entender las estrategias de crecimiento de una compañía.
La clave es que es aplicable a cualquier tipo de empresa (desde una startup hasta una gran corporación) y da respuesta a la pregunta "hacía dónde crecer".
Hay empresas que buscan crecer dentro de su mercado actual y otras que quieren dirigirse a nuevos mercados. Por otro lado, algunas quieren ofrecer los productos que ya tienen y otras por el contrario incorporar productos nuevos.
Es una herramienta práctica y muy fácil de entender, ya que te permite clasificar cualquier tipo de acción de crecimiento dentro de su matriz.
Según Ansoff las empresas pueden crecer en dos dimensiones:
Segmentos de clientes/ mercados: actuales vs nuevos
Productos: actuales vs nuevos
Además, cuanto más se alejan de su mercado y su producto actuales, más riesgo corren.
Estrategia (Ansoff) | Producto | Mercado | Nivel de riesgo |
|---|---|---|---|
Penetración de mercado | Actual | Actual | Bajo |
Desarrollo de productos | Nuevo | Actual | Medio |
Desarrollo de mercados | Actual | Nuevo | Medio |
Diversificación | Nuevo | Nuevo | Alto |
A continuación vamos a analizar cada una de las estrategias de crecimiento que incluye la matriz Ansoff:
Penetración en el mercado
Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer con tus productos actuales dentro de tu mercado dirigiéndote a tu segmento de clientes actual. Es la estrategia más lógica y con menor riesgo.
Algunos ejemplos serían la apertura de una nueva tienda, la inversión en publicidad, en la fuerza de ventas, en el desarrollo del canal de distribución, etc.
El problema de esta estrategia es que no siempre es posible seguir creciendo en el mercado actual, ya que todo producto tiene un ciclo de vida.
Cuando un producto llega a la fase de madurez, a menos que tengas una ventaja competitiva enorme, es muy complicado que puedas mantener este crecimiento.
Por eso, en este punto se pueden buscar otras alternativas que te contamos a continuación.
Desarrollo de productos:
Esta estrategia de crecimiento se basa en desarrollar nuevos productos y vendérselos a tu segmento de clientes actual.
Ejemplos:
BMW: está desarrollando una gama de coches eléctricos con una nueva tecnología y vendiéndolo a su mercado de clientes actual.
IKEA: ofrece una serie de servicios adicionales como el delivery o el alquiler de una caravana que aportan un valor añadido a sus clientes.
Desarrollo de mercados
Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer con tus productos actuales dirigiéndote a nuevos mercados.
El desarrollo de mercados puede darse con una expansión internacional (entrando en nuevos países), buscando nuevos segmentos de clientes por nuevos canales de distribución (ej: crear un ecommerce para vender online) o por la política de precios (ej: una tienda de ropa que empieza a vender en un outlet)...
Diversificación
Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer desarrollando nuevos productos y vendiéndolos en nuevos mercados. Esta estrategia es la que mayor riesgo conlleva.
Existen dos tipos de estrategias de diversificación:
Diversificación relacionada: cuando existen ciertos puntos de contacto (tecnología, conocimientos, canales de distribución, marca, etc.) entre el negocio tradicional y el nuevo.
Diversificación no relacionada: cuando no existe ningún punto de contacto entre el negocio de partida y el nuevo. Es decir, entras en un negocio totalmente distinto y no te puedes beneficiar de sinergias. A las compañías que siguen esta estrategia de diversificación se les conoce como conglomerados.
Estrategia de crecimiento de McDonald's (Matriz Ansoff)
Como ves, la matriz de Ansoff te indica hacia dónde tiene que crecer tu negocio. A continuación vamos a ver cómo hacerlo.
Crecimiento orgánico vs crecimiento inorgánico
Existen dos alternativas principales de crecimiento para cualquier empresa:
Crecimiento orgánico: a partir de los recursos internos.
Crecimiento inorgánico: a partir de recursos externos (adquisición, fusión, joint venture, alianzas estratégicas).
Ejemplo del crecimiento de Facebook
Inicialmente, la empresa de Mark Zuckerberg creció exponencialmente de manera orgánica gracias al network effect.
Posteriormente, adquirió Instagram y WhatsApp para expandirse y crecer de manera inorgánica.
Ejemplo del crecimiento de Inditex:
La empresa española compró dos de sus competidores, Massimo Dutti y Stradivarius, creciendo de manera inorgánica.
Pero la mayor parte de su crecimiento es orgánico (expandiéndose internacionalmente, desarrollando nuevos productos, etc.).
Ventajas y desventajas del crecimiento orgánico
Crecimiento más lento
Pones foco en lo que eres bueno
Requiere menos inversión inicial
Es más sencillo (menor riesgo)
Es más flexible
Ventajas del crecimiento inorgánico
Crecimiento más rápido
Creas sinergias (nuevos conocimientos, activos, tecnología, etc.)
El concepto de sinergias es muy importante, ya que es uno de los factores principales a tener en cuenta a la hora de crecer de forma inorgánica y la realidad es que muchas veces pasa desapercibido.
Ejemplos de sinergias:
Kellogg's compra Pringles: las dos empresas se benefician de los canales de distribución (Walmart) del uno y del otro.
Amazon compra Whole Foods: las dos empresas se benefician del uso compartido de tecnología (checkout de Amazon Go y AmazonFresh).
Como ves, estos dos tipos de crecimiento son interesantes para cualquier tipo de empresa. Vamos a ver un poco más en detalle el crecimiento inorgánico y las diferentes alternativas que existen para llevarlo a cabo.
Fórmulas de crecimiento inorgánico
El crecimiento inorgánico conlleva un acuerdo entre dos empresas en el que una de las partes (o ambas) tiene un interés específico en llevar a cabo esta operación.
Existen cuatro fórmulas de crecimiento inorgánico:
Fórmula | Qué implica | Ejemplo |
|---|---|---|
Alianza estratégica | Acuerdo entre dos empresas con un objetivo común; ninguna de las dos desaparece ni se crea una entidad nueva | Toyota y BMW desarrollando conjuntamente un superdeportivo |
Joint venture | Las dos empresas crean y controlan de forma conjunta una tercera compañía nueva | Inditex y Premier Investments creando una joint venture para entrar en Australia |
Fusión | Dos empresas se fusionan y desaparecen para dar lugar a una nueva | Exxon y Mobil, que dieron lugar a ExxonMobil |
Adquisición | Una empresa compra la totalidad o una parte de las acciones de otra, que puede mantener su marca | Facebook comprando Instagram y WhatsApp |
1. Alianza estratégica:
Es un acuerdo entre dos compañías que tiene un objetivo común.
Existen tres tipos diferentes de alianzas:
Alianza estratégica comercial
Alianza estratégica entre competidores
Alianza estratégica entre marcas
Vamos a ver algunos ejemplos de cada tipo...
Ejemplos de alianza estratégica:
Starbucks: durante su expansión internacional se apoyó en la empresa española VIPS para crear sinergias con este partner local. Gracias a ello logró que su crecimiento en España fuera más sencillo.
Toyota y BMW: las dos empresas automovilísticas crearon una alianza para desarrollar conjuntamente un superdeportivo.
Nike y Apple: las dos empresas líderes de sus respectivos mercados se unieron para lanzar un producto conjunto, el Apple Watch Nike+, una edición especial que se mantuvo en el catálogo entre 2016 y 2022. Ese año Apple decidió integrar las esferas y correas Nike en toda la gama en lugar de mantener una edición exclusiva, aunque la alianza entre ambas marcas sigue vigente.
2. Joint Venture:
Es un acuerdo entre dos compañías que implica la creación de una tercera empresa. La diferencia que tiene con la fusión es que en este caso, las dos empresas no desaparecen, sino que crean una tercera que controlan de manera conjunta.
Aquí encontramos dos tipos principales:
Joint venture comerciales: crear una joint venture junto con una empresa local para entrar en un nuevo mercado.
Joint venture industriales: crear una joint venture junto con una empresa para fabricar de manera conjunta un nuevo producto.
Ejemplos de Joint Venture:
Inditex: al querer entrar en el mercado australiano, decidió apoyarse en la empresa australiana Premier Investments para crear conjuntamente una Joint Venture.
Sony Ericsson: esta joint venture fue creada fruto del acuerdo entre dos compañías tecnológicas (Sony y Ericsson) con el objetivo de crear una nueva gama de smartphones (esta empresa desapareció).
3. Fusión:
En este tipo de acuerdo se produce la fusión de dos empresas para crear una nueva.
Ejemplos de Fusión
Exxon y Mobil: las dos empresas americanas del sector petrolífero llevaron a cabo en 1999 lo que en su momento fue la mayor fusión de la historia, con las dos empresas desapareciendo para dar lugar a una nueva: ExxonMobil.
4. Adquisición:
En este acuerdo una empresa toma el control sobre otra, comprando la totalidad de las acciones o una parte de ellas.
Ejemplos de Adquisición
Facebook: compró Instagram en 2012 y más tarde WhatsApp en 2014, una operación de unos 19.000 millones de dólares que en su momento fue una de las mayores adquisiciones tecnológicas de la historia. De esta manera se hizo con las dos principales plataformas sociales del momento y, en cierta manera, absorbió parte de su competencia.
Microsoft: compró Skype en 2011 por unos 8.500 millones de dólares. Fue un movimiento que buscaba expandir su dominio en el mundo de la comunicación, el entretenimiento y la información.
Elegir entre estas cuatro fórmulas de crecimiento inorgánico, o combinarlas con una estrategia de crecimiento orgánico de la matriz de Ansoff, depende de cuánto riesgo puede asumir tu empresa y de qué recursos tienes disponibles ahora mismo. Si quieres aprender a tomar esta decisión con el mismo criterio que Facebook, Inditex o Amazon, el Máster in Growth & Marketing Strategy de ThePowerMBA enseña a diseñar una estrategia de crecimiento completa, con casos reales de empresas que han combinado crecimiento orgánico e inorgánico con éxito.
FAQs sobre estrategias de crecimiento
¿Cuáles son las principales estrategias de crecimiento de una empresa?
Se dividen en dos grandes grupos: el crecimiento orgánico, que usa recursos internos (penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados o diversificación, según la matriz de Ansoff), y el crecimiento inorgánico, que usa recursos externos (alianzas estratégicas, joint ventures, fusiones o adquisiciones).
¿Qué es la matriz de Ansoff?
Es una herramienta que clasifica las estrategias de crecimiento de una empresa en función de dos variables: si el producto es actual o nuevo, y si el mercado es actual o nuevo. Cuanto más se aleja una empresa de su producto y mercado actuales, mayor es el riesgo de la estrategia.
¿Cuál es la diferencia entre crecimiento orgánico e inorgánico?
El crecimiento orgánico se apoya en los recursos internos de la empresa (más lento pero de menor riesgo). El crecimiento inorgánico se apoya en recursos externos como adquisiciones, fusiones o alianzas (más rápido, pero requiere más inversión y genera más incertidumbre).
¿Qué diferencia hay entre una fusión y una adquisición?
En una fusión, las dos empresas desaparecen para dar lugar a una nueva (como ExxonMobil). En una adquisición, una empresa compra la totalidad o parte de otra, que puede mantener su marca y operar de forma relativamente independiente (como Instagram dentro de Meta).
¿Qué es una joint venture y en qué se diferencia de una fusión?
Una joint venture es un acuerdo entre dos empresas para crear una tercera compañía que controlan de forma conjunta, sin que ninguna de las dos originales desaparezca. En la fusión, en cambio, las dos empresas originales sí desaparecen.
Esperamos que te haya gustado este post sobre las diferentes estrategias de crecimiento corporativo que existen y que te haya quedado qué alternativas tienes para expandir tu negocio.
